据说：华北集团刚摘得南仓地块，由龙湖（龙智造）代建；嘉业摘得李七庄地块，由绿城代建；正继摘得中北镇地块，由新城代建。

再加上，先前水西侯台摘得水西印项目，由金地代建；城投柳林的蘭园项目，由蓝城代建。

似乎天津瞬间上马一大批代建楼盘，代建这种操盘模式急速升温，成为不可忽视的市场现象。

(资料图片)

房企为什么热衷于代建

从去年开始，很多品牌房企都已经开始在天津布局代建业务，谈到拿地发展的时候，答复都是惊人的相似。“这两年主要考虑轻资产代建业务，暂缓拿地了。”

抱有这个态度的房企，包括并不仅限于：万科、金地、仁恒、绿城、龙湖、旭辉、新城等等。

这个群体性的态度很值得玩味，在上一个楼市调控周期里，自己有地可拿，还用得着搞代建？自己项目有利润，还用着给别人打工代建？

当前市场内卷的结果，首先是要活下去。各自集团战略调整重压之下，要维持住城市公司团队、要在当地市场保持发声，也只好放下身段给地主方打工。

目前正常楼盘开发，都挣不到三五个点的净利润，有地主方愿意为专业度买单，雇佣百强房企屈尊来当个大乙方，也不是不可以。

用四五年周期代建一个楼盘，收入几千万的管理费，这笔钱以往对于头部房企，可能都不值得走心思。

可是现在这笔钱既能包住一个城市公司团队的日常开销，还能向集团总部证明，这个团队是能扛能战的有用之躯。何乐而不为。

代建到底能挣多少钱

代建的挣钱模式主要可分三种，第一以管理费用计算，第二以销售额分成，第三以综合服务费计算。

以管理费用计算代建收入，一般是楼盘成本预算中，代建方收取管理费用3%包干+营销费用4%包干+少量工程管理费用。代建方的工作成本、人员薪资、利润就全部包括在内。

这种模式下，代建方的利润来自于费用的节余，土地方增加成本不多，楼盘成本压力不大，代建方纯属是用自身的经验和专业度挣辛苦钱。但是现在渠道大过天的情况下，营销费用显然需要提高了。

以销售额分成的，一般是代建方收取销售额的3%，或建筑面积400元/平米+溢价提成。营销费用开发费用由土地方自行承担。

这种模式下，用销售额的溢价刺激代建方，楼盘品质越好销售额越高，代建方收入越高。代建方前期在管理精力、专业度、把控能力上的价值，都在销售过程中体现。典型的前期受累、后期补偿模式。

以综合服务费计算的，代建方直接分走楼盘净利润的15%~20%，如果实现预期溢价，代建方还有跳点可拿。

这种模式直接在楼盘最终清算阶段见真章，前期的天花乱坠画大饼不算本事，亮出账本劈分成。

例如代建明星企业河南建业，就习惯于按计容面积收费，设置每平米200元、300元、500元，三个标准。在此基础上还有溢价后的超额管理费。（疫情前价码）

另一个代建明星企业绿城，习惯按总销售额的一定比例计提，一般不少于7%（疫情前的行情），再加一定的业绩奖励。

按一个10万平米体量楼盘来估算的话，按2万元售价估算，当前代建费大约是6千万~8千万。考虑到一些必要成本支出，代建方每年的收入也就是1000万水平。

土地方的小算盘

拿地难，开发更难，追求有利润的开发特别难。

如果土地方自身开发实力薄弱，选择头部房企代建，明面上的好处包括：代建方的光环带来品牌溢价；认可代建方的铁粉老客户；代建方现有的销售网络。

上述这些仅仅是代建方价值的一部分，代建方的售前管理能力和成本控制能力，也是土地方所看重的。一句话，省出来的钱同样也是利润。

比如代建方的专利户型，长期合作设计单位低廉现成的设计方案，就能节省设计费用。

比如代建方招采库里几十页的各类战略合作单位，也是一座金矿。战略合作的总包方，长期采购的建材方，这些战略低价是代建方十几年规模开发的积累，可以直接为土地方所利用。

除此之外还有产品包装溢价能力，也是代建方的强项。说到讲故事拼话术的能力，毕竟品牌房企的营销更专业一些吧。

这些代建方可利用的优势资源，正是土地方的短板，也是楼盘实现溢价的主要路径。

这样形成了代建方和土地方的深度利益捆绑的。合作共赢做大利润，然后分成。

更何况，代建大乙方的钱虽然辛苦钱，但毕竟不是关键机构，付款上也不是不能拖。

代建方的理想与现实

代建方能挣到钱吗？

先说结论，很难。

代建方一般都会要求先付几百万的进场费用，然后按进度节点支付一定比例代建费，最后在竣工验收时清算。

比如签订代建合同后支付不少于500万元定金，开工时支付10%，拿到销许时支付20%（累计），销售去化一半时支付50%（累计），完成竣工备案时结算。

也就是说一个中等规模楼盘，代建方每年一两千万的收入仅仅属于理论上的。如果销售不畅、开发进度延迟，很可能每年连几百万都挣不到。

更何况蜜月期过后，里面还有土地方违约风险、拖欠风险、延迟支付风险。

品牌房企搞代建，简言之就是一句话：有自己的项目托着给别人代建，相当于干兼职，锦上添一点儿花；如果没有自己项目托着给别人干代建，就有挨饿断顿的风险。

实际工作中，做惯了甲方的人，给土地方做大乙方，这个角色转换也是相当的难受。

比如小闲了解的某品牌房企代建业务，有三分之一因为各种问题中途撤出，有三分之一出现各种应付款拖欠，剩下三分之一项目虽然最终完成，但是经历者坦言，一个项目搞得身心俱疲。

比如有个代建楼盘，代建方的内部ERP审批流程通过之后，还要拿到土地方那边，走一遍纸质文件流程，审批时长增加了一倍。

比如有个待建楼盘，代建方的某项方案迟迟得不到土地方确认，最终代建方协调总包方，分出部分工程给某个小施工队伍，方案才得以通过。

比如有个代建楼盘，土地方的对接人只认给老板省钱这一个目标，他有两个口头禅：没必要，用不着。搞得每次项目协调会，都成为一个小型专业说明会。

但是对购房者而言，代建是个好事。土地方获取的城市稀缺土地资源，有品牌房企引入专业性的筑造，最终实现的产品力肯定会更加优秀。

好地段必须搭配好产品，才会让购房者觉得值。希望天津楼市，也能籍此涌现出更多的好产品，这也是市场恢复活力的必要因素。

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